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大赢家国际网址 爱驰探索电动汽车营销变革

2020-01-10 13:07:16 作者:匿名 阅读量:1483

大赢家国际网址 爱驰探索电动汽车营销变革

大赢家国际网址,爱驰u5上市

造电动汽车难,卖电动汽车更难。

又一家车企把车造了出来,开始挑战卖车难题。12月19日,爱驰u5上市。全系补贴后售价区间为19.79-29.21万元。这款纯电动中型suv,nedc工况续航里程为503km。顶配车型加18度的电池b包,续驶里程还能增加了120km。

但是一方面,爱驰是新造车品牌,消费者并没有信任度。怎样建立最初的联系?

另一方面,爱驰面临电动汽车品牌都有的难题:首先是车价高——比同级燃油车要高数万元以上,其次是电动汽车升级快——也就是贬值快。

怎么办?

爱驰的解决方案是,放低身段,有针对性推出营销措施:

第一招:怕上当——可以先租三月后买;

第二招:嫌车贵——可以只买车,租电池,车价降10万;

第三招:怕贬值——有保价回购,三年五折回购、六折换新。

从租赁电池开始,电动汽车开始了部分所有权和使用权分离。而经销商甚至第三方公司,利用三年五折回购政策+金融工具,完全也可以实现对消费者只租不售。

电动汽车相对燃油车的缺点,有可能反倒助推汽车营销变革:从销售所有权,到销售使用权。爱驰的这些营销动作具体是怎样执行的?厂家的想法是什么?

1 先租后买

先租后买即爱驰推出的“试爱行动”,消费者可以选择最长3个月的租赁期体验u5,体验之后再决定是否购。

具体来看,消费者有半月、一个月、两个月和三个月可以选择,体验租金是6400元/月。如果在体验期间消费者决定购买,如果是体验半个月那么租金全额退还;如果是体验1个月则补贴租金的50%;2个月和3个月分别是补贴租金的30%和20%。

先租后买可以让消费者深度体验产品的,体现出车企对产品品质的自信,容易赢得消费者好感。

2 电池租赁

为降低购买门槛,爱弛也在u5 pro款车型上推出了电池租用方案,购车价仅为14.79万元,月供1667元。

爱驰汽车执行副总裁蔡建军看来,这个是车电分离的解决方案,确切地讲就是金融方案,就是把电池的部分可租可买,通过这一方式将整车和电池这样分开,打消用户对电动车的顾虑。

蔚来此前也提供类似的 “电池租用”计划,购车价直降10万元。初期的“电池租用”计划为每月付1280元电池租用费,连续78个月。后期改为月付1660元,连续60个月。

爱驰和蔚来的模式更像是对电池的分期付款,不能算真正的车电分离。

典型的车电分离,北汽新能源早就尝试过。2018年,北汽新能源推出eu快换版,指导价12.98万元,在车电价值分离模式下,购车费用为7.98万元,相当于免去5万元的电池成本。消费者可根据需要,选择从1200-3000公里的三个级别不同的换电里程套餐,每公里仅需电费0.34元-0.36元。

电池租赁的模式可以降低消费者购买纯电动汽车的门槛,减少甚至拉平与燃油车的价格,有利于车企拓展市场。

3 保值回购政策

一般情况下,燃油车一年保值率在60%-80%之间,三年大约在50%-70%之间,但纯电动汽车的保值率就要低很多。

根据中国汽车流通协会11月发布的《2019中国汽车保值率报告》,纯电动汽车3年保值率仅为36.4%。

在解决残值低的问题上,爱驰给出了更为直接的方案,保值回购。u5给出的方案3年5折回购,6折换新,如果置换同品牌的车型还能享受额外补贴5555元。这与小鹏、威马等企业提出的方案大致相同。北汽新能源、特斯拉等车企都曾经使用或者正在使用。

这种方式对消费者来说还是比较划算,毕竟市场上二手纯电动汽车的保值率仅有30%。

经销商还可以灵活利用保值回购政策,将卖车变为长期租车,成本每月仅为3443元,与市面上的分时租赁相比具备一定价格优势,对经销商来说或许可以衍生出一门好生意。

核心问题就在于保值回购能不能持续存在。如果销量相对较少的时候,车企的压力不大,但是如果销量越来越大,车企能否负担这一成本?

毕竟特斯拉也曾经于2015年4月在中国推出“保值承诺”服务,在经过条件审核后会以购入价格50%左右的价格回购models,但仅仅实施了一年,特斯拉就终止了这一项目,原因就是难以负担。

另外,从此前东风日产晨风电动汽车、云度电动汽车的实践看,消费者行为有些短期化——更喜欢直接的降价,而不管长期风险。

但不管怎么说,爱驰已经尽力做出了探索,对各个风险点都和消费者有分担,最终能否获得青睐,还要看消费者的选择。爱驰的电动汽车营销模式探索,朝向所有权和使用权分离,不知能否成为电动汽车行业,乃至汽车行业的方向。(完)

来源:第一电动网

作者:电动汽车观察家

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